Search Task

Від найдешевшої до найдорожчої: що розкачує маятник цін на проект впровадження?

12.10.2021

Ми вже писали що входить у вартість проекту впровадження, з чого складається ціна системи автоматизації у статті. Але іноді вартість, яку відображають тендери викликає у замовників подив: як утворюється такий полярний діапазон цін від найдешевшої до найдорожчої в рамках одного і того ж проекту? Варто розуміти, що якщо основа вашого проекту готове програмне рішення і подальше його впровадження, вартість на таку систему незмінна або регулюється і будь-які зміни розповсюджуються однаково на весь ринок. Для прикладу розглянемо готові програмні рішення — облікова система або ERP. В такому випадку вартість, наприклад, BAS ERP, BAS КУП, управління торгівлею або інша система 1С:Підприємство у будь-якого члена Спілки автоматизаторів бізнесу буде одна. Є регулятор, який встановлює рекомендовану мінімальну роздрібну ціну і порушення карається штрафами або позбавленням права на продаж і супровід. В таких комбінаціях — готовий програмний продукт плюс роботи з впровадження (налаштування) можуть “стрибати” за рахунок робіт підрядників. А якщо ваш проект потребує розробки з нуля, то розрив вартості тут від мінімум до безкінечності і має багато факторів впливу, про які ми розкажемо нижче.

Отже, анкета заповнена, вимоги прописані однакові для всіх, а пропозиції підрядників відрізняються по вартості в декілька разів. Чому так відбувається? Розглянемо, що змушує цей маятник рухатись — які причини відхилення цін від нижчої до найвищої пропозиції та які ризики можуть за цим стояти. 

Причини відхилення вартості в нижчу сторону:

  • Підрядник має “екстра експертизу” у впровадженні рішення для вашої галузі — треба детально ознайомитись з кейсами виконавця, а краще зробити референс візит до “щасливого” замовника.

Іноді інтегратори систем автоматизації мають спеціалізацію у декількох галузях, не обов’язково суміжних — це може бути, наприклад, BAS ERP для меблевого виробництва, управління автотранспортом, агробізнесом, управління торгівлею та інші. І якщо спеціалізація підрядника, який попав у ваш “шорт-лист” по вибору виконавця співпадає з вашим запитом і він має в своєму портфоліо достатню кількість проектів впровадження у вашій галузі, то, вивчивши ваші вимоги, він зможе швидко оцінити масштаби проекту, у загальних рисах розгорнути перед вами сценарій розвитку подій, а, можливо, навіть має готове рішення і власні доробки саме по вашій галузі. 

  • Підрядник декларує відмінні від інших рамки проекту — потрібно детально проаналізувати комерційну пропозицію підрядника на предмет рамок проекту.

Наприклад, ви дали запит на проект, описали вимоги. У відповідь прийшло дві комерційні пропозиції: в одній підрядник включив вартість ліцензії, обстеження, доопрацювань та запуску системи і в сумі це склало високу ціну проекту; пропозиція другого підрядника значно нижча за ціною, але там може бути вказаний неповний перелік робіт або не включена вартість ліцензії — розгортання системи, навчання користувачів замовника включені в пропозицію, а далі за реалізацію інших задач вказана погодинна оплата, кінцеву суму якої ви дізнаєтесь в ході реалізації проекту. Відповідно, якщо не заглиблюватись в подробиці, не вивчати нюанси комерційної пропозиції — оцінювати по першому погляду, то перевагу отримає підрядник який назвав меншу вартість. Але за такою вартістю можуть критися свої підводні камені, які дадуть про себе знати у будь-який момент. Ми вже писали як обрати підрядника і розгляд комерційної пропозиції вимагає детального аналізу — які пункти вона включає та що має бути  реалізовано. І якщо щось незрозуміло або виникають двозначності, треба уточнювати комерційну пропозицію, прописати деталі для того, щоб ви чітко розуміли що вам пропонують, на що варто розраховувати, а що не передбачається.

  • Підрядник банально “демпінгує” або занижує маржинальність, щоб виграти тендер, або може собі дозволити таку маржинальність (маленька компанія без адміністративного штату, офісу та ін.).

Ситуація така: під конкретний проект була сформована команда, всі на низькому старті і готові приступити до роботи, але проект зривається, нового на горизонті не передбачається, Виконавець у розпачі — утримувати команду це кошти — він не зацікавлений в тому, щоб вона простоювала і працювала в мінус. Тож він готовий взятись за пропонований проект і виконувати його майже в нуль, тільки щоб команда хоча б окупила сама себе. На перший погляд — хороший збіг обставин для Замовника, але як завжди тут є нюанс: що буде, якщо на піку виконання робіт у Виконавця з’явиться проект, який зацікавить його по вартості і під який знадобиться команда, яка зараз працює на вас по демпінговій вартості — як він вчинить. Чи готовий він буде відмовитись від нового проекту та залишити команду у вас?

Ще один варіант невисокої вартості — невелика команда. Тобто, збираються три кваліфікованих спеціаліста: аналітик, програміст та керівник проекту, і вони шукають свій перший проект. Ціна буде нижчою, ніж у інших, тому що в них немає ні офісу, ні адмінперсоналу — ніяких інших витрат, крім власних трудовитрат. В таких умовах вони можуть дозволити собі закласти невисоку, порівняно з великими компаніями, маржинальність, а успіх проекту при цьому дуже вірогідний, адже спеціалісти можуть бути дійсно високого рівня і виконають проект якісно. Але і тут є свої ризики: наприклад, що станеться, якщо хтось з членів команди знайде більш цікавий проект або з якихось інших причин змушений буде перервати роботу. Чи вдасться швидко знайти йому заміну?

  • Підрядник планує на ваш проект використовувати початківців “під наглядом бувалого тімліда”.

Припустимо, ваш проект невеликого масштабу і передбачає короткий строк реалізації. Виконавець оцінює ситуацію і робить висновок: проект нескладний, отже і людей можна виділити менш кваліфікованих, і ціну за рахунок цього знизити — початківці зможуть отримати досвід, а вартість проекту зменшується. Якщо проект дійсно нескладний, то бувалий тімлід справді може його на собі “витягнути”, такий варіант має право на життя. Але якщо тімлід не такого високого рівня, а всі члени команди “джуни”, тоді ризики надто великі.

Причини відхилення вартості у вищу сторону:

  • Для підрядника ваша галузь та завдання не знайомі, тому підрядник закладає великі ризики в вартість проекту — можливо потрібно провести додаткову зустріч, щоб ще раз обговорити рамки проекту.

Але якщо підрядник і його команда підходять вам за всіма іншими показниками і референс-візит показав, що це дійсно вартісна компанія, то є сенс провести діалог, замовити експрес-обстеження та подивитись чи досягає ціна того рівня, який прийнятний по ринку і якщо так — можна починати співпрацю. Але якщо ціна відчутно вища, тоді можливо варто розглянути іншого підрядника. 

  • Підрядник — компанія з “ім’ям” і це ім’я закладене в маржинальність. 

Мабуть, багато хто вже стикався з тим, що надвисока ціна, скажімо, брендових кросівок  не є гарантом того, що вони будуть якіснішими, ніж у сумлінного, але “noname” виробника. І якщо для реалізації проекту впровадження ви обираєте компанію з гучним ім’ям, будьте готові, що вартість буде вищою за рахунок того, що це ім’я вкладено в маржинальність.

  • Підрядник має “екстра експертизу” у впровадженні рішення для вашої галузі та знає про підводні камені про які не здогадуються інші учасники тендеру — рідкий випадок, можливо, треба запросити до тендеру ще декілька учасників. 

Припустимо, підрядник знає, що звітність яку регламентує держава для вашої галузі достатньо складна, реалізувати її непросто і готових рішень під цю інтеграцію зараз немає, тож він включить це до вартості. Інші підрядники, можливо, не так детально ознайомились з проектними вимогами або не мають такої експертизи у вашій області, тож вони можуть такий підводний камінь не помітити. Тоді пропозиція підрядника, який виявився найвигіднішим для вас, матиме вищу ціну, але вона буде виправдана. 

  • У підрядника в наявності (або в доступності на даний момент) тільки топові співробітники, які дуже дорого коштують, тим самим формуючи високу якість проекту.

Топові спеціалісти це, звичайно, плюс. У такому випадку потрібно прийняти, що за високу якість і репутацію виконавця потрібно буде заплатити відповідну ціну. І якщо вас влаштовують такі умови, то можна йти в проект, але якщо ви не готові до таких витрат — є сенс розглянути інших підрядників.

Якщо ви зараз обираєте систему для автоматизації бізнес-процесів своєї компанії або вже впроваджуєте проект і хочете впевнитись, чи все йде по плану, радимо почитати статті:

  1. Етапи та терміни впровадження BAS ERP. Чи можна стати в чергу на проект?
  2. Сьогодні бізнес потребує цифрової трансформації: чому? ТОП питань
  3. Побудуй — автоматизуй! Чому побудова та автоматизація бізнес-процесів не одне й те саме
  4. Сигнали готовності підприємства до впровадження ERP-системи
  5. Документальний супровід проекту автоматизації

Виникають питання? Ви можете замовити консультацію. Онлайн та офлайн — ми завжди поруч!

Є питання!

Вгору